石给中国硬件创新立了新榜样开盘暴涨 3 倍全球化的影

　　确定了全球化的战略●▽☆…，接下来的落点就是执行◁◆■•…。早期 Insta360 在海外更多依靠线上销售□…▪，所以比起铺设渠道◇•…=，营销和运营反而是销售环节中更重要的能力◇▼。用刘靖康的话说▼…★☆：内容是他们很核心的能力——尽管这是一家软硬一体的科技公司◇…▽•◇…。

　　但他却在过去十年里◁=••▽，把影石Insta360 （影石创新的品牌名称）打造成了硬件领域里一个绝对另类且成功的公司…★☆•：

　　于是=△◁，JK 认为关键在于「释放时机」☆▽▽○，在于他们超高的海外收入占比-○。但这款产品的核心依然是「后期拼接」——相机拍摄▼…□，无论是对于具身机器人■▲○○▼，后来●☆，二者之间通过WiFi连接▼▲▲●。

　　过去三年□◇-，这家公司的境外销售收入分别达到了 15◁◁=☆▲▪.96 亿元=■•◁、29□△.03 亿元和 42☆△◆.23 亿元◁=△◆，占主营业务收入比例分别为 79□▷▪.43%☆▷☆●◁■、80★■.83% 和 76△□●▼○….35%▽●■-▪。

　　在深圳总部○●-，Insta360 有一个架构完善的 In-house 营销团队▽○=□★，专门负责投广•▼▽、视频制作△▲○•△、设计▷▼○●▪▷，以及网红 KOL 关系•▪▷•=…、媒体关系和社交媒体运营=●=。JK 自己也会参与到内容创意里•☆◁。传闻他 2021 年想了 60 多个内容创意◁=○▼•▲，团队都执行不过来了•▲=•▲。

　　选择「先海外后国内」的布局节奏◆•▼•◇•，也和市场竞争有关-★★★。「价格战」是国内消费电子品类竞争的常见现象△■，作为一家初创企业▼=○▪，Insta360 显然需要避免在早期就陷入这种非良性竞争中■▷。

　　内容的核心=-▪…，是找到对的「人」◇■-•。2023 年◆★▲●，好莱坞著名影星威尔·史密斯成为了 Insta360 的品牌大使□===◁。但这并非是 Insta360 在内容营销层面的常规打法■○◇△。相反○▲，在「海外」这个宽泛的概念下▲◇◁○=▪，在不同市场里找到合适的 KOL□▷▪，并吸引他们一起创作优质内容■○▼，才是 Insta360 在内容上的「本土化」重点•-◇△☆▽。

　　某种程度上▼◆◆●，刘靖康和影石「发明」了这个品类▲▪◆●，然后从零开始把它做到了极致◆◆。

　　没有硬件行业里「价格战」的故事▽▲★○，影石始终保持快速增长■•●-□☆。过去 3 年复合增长率达到 76▽□.87%◆-◇☆▪；

　　在横轴维度-◇，公司的核心任务仍是「卖出更多的货」◇△，把蛋糕做大▽…◁。这又可细分为 ToC 与 ToB 两条路径▽◁○▪◁：

　　在这个高度垂直的细分领域中□■▽◇◁，影石几乎将「小而美」这一商业范式推演到了极致▷▲-●◁。

　　若以「技术」作为分析的主轴◆☆▲▽，影石未来的发展路径可理解为一横一纵■★…■：横轴上★•--◆，持续深耕现有技术路线▲…◁▽=，扩展产品品类与消费人群●▲▷；纵轴上■●■，则以其技术积累为基底◁▼●，探索新的技术栈●◆=◇、产品形态乃至商业模式☆△△。

　　影响用户体验△★■-◆。在纵轴上○◇，全景视觉技术除了帮助人类记录分享外▪◇•-◇△，全景影像的计算处理还要依托于其他智能设备○•▼。

　　苹果和索尼是刘靖康最喜欢的两家公司•■▽-▪▼，因为它们在不同时期里创造出了历史上没人做过的 New Things◁○…：数码相机和智能手机▷•◁□…●，并成就了一个新品类▲▲■。刘靖康也希望成为这样的创造者■▪▷●▷。

　　这次 PMF 直接影响了后来的产品形态…◆▽=○、功能以及背后的技术储备▲▪。Insta360 基于户外场景对产品进行了迭代□◆◁▲…。软件层面▲▽○◇☆，Insta360 首推了「隐形自拍杆功能」■●，后来在滑雪圈广受好评★••▼；在硬件层面…◆，升级了防水◁▲□▼•◇、防抖等功能▽▪□▲◆▼，同时把电池做成了可拆卸的形态▼◁，适配户外场景需求◇□。

　　JK 必须为全景相机找到真正的 PMF（Product Market Fit▼▷○•★，产品市场匹配度）◆★□▽，发掘出第一个使用场景■■◁△。

　　多年后•●…▼，在复盘起这段经历时◁◇-☆，JK 表示「摘了 GoPro 的果子」○☆=☆。其实他自己并不是运动人群□▽▪▪，作为一个技术男▽=★★，他那会对于影像这件事也没有多大的兴趣◇▽…。运动相机这个细分市场◁□○，很大程度上是 GoPro 从 21 世纪初开始培育起来的▲◇，后来又随着移动设备和社交平台的兴起逐渐成长壮大☆▼••。

　　如今谈起 Insta360 的各种产品▽▽△，我们可以很自然地想到和运动▲☆◆▷■、户外▷•◇▪○、极限这些使用场景○▼☆-。但九年前■☆◁•▽▪，这种联系尚未建立□●○。用户不知道■-，刘靖康自己其实也不知道○▽◁-△●。一帮和他一样的科技爱好者们成为了 Nano 第一波的尝鲜者★▲■，当然●▪，也是最快放起来吃灰的人★▲▽•□▪。

　　道理很简单▪•：全景影像所在的是一个全新的市场△▷，精彩的内容可以帮助更多消费者了解产品▪▷★○▪△、并吸引他们完成购买▽▽▼-▷•。

　　但影石需要扩张▽▪■•，所以一定要踏入主流大众战场竞争=▷◆◁△。上市是一次里程碑-☆，也是新挑战的起点▼○◇。在自己开创的全景赛道外▼=▽◁，影石需要找到新的增长点▽▷•▲。

　　但除了理想中的极客身份外▲•，刘靖康现在已经是一家市值近 190 亿元的公司董事长▼▪◆◆▷。无论是前文那些可能纸上谈兵的假说★●▲◆，还是他脑子里天马行空的点子▼▷=★▷，都必须尽量理性地转化成节奏可控的商业决策■▼○△，就像他过去 10 年里寻找 PMF●■▽▲▽▪、拓展海外市场时做的那样…☆=▽□。

　　创业从来不会一帆风顺★▷○▲。很快▪○◁，刘靖康就遭遇了挫折△□○•★△。第一批卖出的 Nano 成为了经销商手中的「库存」▼=，并没有如期及时地转换为消费者手中的「商品」•★。

　　当然▲◆•★▷●，相比起汽车◁▲、空调这样的「大件」◇●，相机的本土化适配难度要小很多◇▽。此外•-■◆，海外的运动和户外市场相比国内消费习惯更加成熟=▲●◇，也是 Insta360 进入全球市场的优势△◆…•=○开盘暴涨 3 倍全球化的影。

　　觉得全景影像这种新的形态可以更好地实现记录和保存▷■…●。也天生具备向机器人视觉技术拓展的潜力——无死角的 360°视角可以获取更多的感知信息-◆△•◁。2013年…△，从这个过程中▲▪▽…=●，

　　启发来自于用户反馈◆▷…■△。JK 和团队把目光聚焦在了那部分买了并且还在持续使用的用户身上…○☆。他们注意到☆▼◆，有一部分海外用户会在滑雪◆▼□◆•、山地车□▽☆•▪◁、速降等场景里使用 Nano 拍摄全景视频…▷◁▪▲▽，并分享到社交平台上▽•。

　　而且=★，依托于运动▪◁=☆▷■、户外等成熟场景◆▲▷▽▼，Insta360 也成功把全景相机这一全新品类从零做大▷=…■▪。2023 年▷☆，Insta360 品牌在全景相机全球市场占有率 67●★▷•☆.2%•△■，排名第一■□★•。

　　他从小接触电脑☆●○△，但对游戏没有太多热情=-■☆，因为他觉得玩来玩去都在别人写好的代码里输出结果☆★。后来他通过论坛开始接触编程○□★★=、代码=◇△，高中的时候把电脑偷偷带到宿舍-○•=，晚自习之后研究怎么开发程序▲■•▷。后来•★--•□，这段「不务正业」的折腾帮助他拿到了全国电脑制作比赛一等奖和高考20分的加分□◆-△▲•。

　　如今的影石-◁◁，已是一家年营收突破 55 亿元□△☆•●□、在全球全景相机市场市占率稳居第一的企业□○▪▼■。要知道=◆■■☆，2023 年全球全景相机市场的总规模也不过 50▷=….3 亿元●•。更重要的是○●▼★□，在 2022 至 2024 年的三年间▽=，公司始终维持超过 50% 的毛利率□□◇…▲●，以及 17% 以上的扣非净利率◇△◆◇•□。

　　如果按照最初创业时看重的方向「直播」迭代产品--▼，也许 Insta360 仍然可以做出一款不错的产品▽○，但大概率不会获得足够的商业成功◁★…。「不把自己的需求当做别人的需求」◁△，JK 说这是他在选择方向时的一种反直觉的「捷径」▪○●☆○▪。

　　原本◆□•，Nano 被设计成和 iPhone 直接连接▼◆••=△，更适合手持拍摄■=◇△。用在户外场景•▲-●○，用户必须先对产品「自行魔改」△◆…☆，例如把相机固定在自拍杆上◆=◇。这种体验显然不够好▪•，所以这部分用户绝对是「真爱」——因为他们在这个场景里▷▼-△◇□，对全景相机有着真正的强需求□▷。

　　JK 是个没有背景的白手起家创业者▲○●•◆▽。大学时期因为破译了周鸿祎的手机号码◆◇★◇，成为周和李开复两位大佬在微博「争抢」的人才☆◁•…◆●。他在毕业后选择了创业▷☆☆，又从软件转到了硬件方向——在九死一生的创业故事里■▪◇▼◆△，「大学生创业」和「硬件创业」都是成功率极低的标签-=-▪☆▷。甚至连他自己也认可硬件是「地狱级难度」◇▲●●，「消费电子是死得特别多的一种类型」★…▽。

　　这其中▷•△••□，提高画质不仅仅是通过在硬件上加大「画布」这么简单•◁△■★◇，甚至是无人机☆▷★-•、无人车领域▲•○=，也都有技术拓展的可能性•★-◇○=！

　　刘靖康毕业于南京大学软件学院=▲○○。学生时代▲=★△●，他是一个很典型的技术男▷▲△=•，符合绝大部分人谈到「Geek」时的第一印象••◁▲□△。

　　「从 DAY1 开始◇•，就做一家全球化的公司-◁…○◇。」这似乎是最近 10 年硬件领域的创业者都喜欢说的一句话▷□=◁，但真正做好的并不多■…◁-，更多项目甚至在众筹阶段就夭折了◆■…▼▼。

　　赚钱似乎不是难事□●，影石在推出第一款产品之后的第二年就实现了盈利▲▲=▲•，去年的毛利率为 52▷•◇◁▪.20%▽●，扣非净利率 17◇☆▷•◁.0%-◁▽；

　　ToB 端的情况也有类似之处◁•☆◇▷★，以 Insta360 成立初期希望覆盖的「直播」场景为例△•▷★☆，它的需求同样取决于 VR 行业内容消费侧产品的普及和覆盖◁■••。除此之外•▷▲■○，近年来 Insta360 也洞察到了快速增长的线上会议场景▼△，并推出了 Insta360 Connect 等企业线产品▪☆，希望解决传统在线会议无法解决的问题★-○。

　　当时○◇，市面上并没有可以同时满足以上两大需求的产品○△•▷□…。所以○□，创业的方向就必须从单一开发软件◆★，延伸到软硬一体-•▼，得做出一个「新玩意」来◁▷。

　　第二…☆▲▼▽，实现即时运算…=•。某种程度上△□▪■○，全景影像最根本的痛点不是「影像」水平□▷•●，而在于「计算」能力▽◇◇▪▼…。

　　第一○○，小型化和轻量化●=。这也符合各类消费电子产品的共同特性■○△，出货量最大的手机□◆-•☆◇、平板▲▲▪=、电脑在过去10多年里-☆◆，基本都是按这个方向进行迭代的●■。

　　上午开盘后•▲●□○，影石创新上市首日高开 285△▷.02%…■▷☆▽，开盘价达到 182 元◇△▲☆-。按照开盘价计算◆▲，影石创新最新的市值已经达到 732 亿元●☆▷•。

　　和「找人」类似▲•▽，快速的客服响应也是本土化的重点-□。实际上□▪■○△，在 2015▪▽▪、2016 年★-△◆，Insta360 就已经在东京▲▷、柏林等地设立了办公室■▲，核心就是提供没有时差的客服服务▷-。对于那个时候创业起步只有一款产品的 Insta360 来说◇△▼●★▪，他们几乎按照 toB 软件的销售套路来对待这个 toC 硬件——通常▷•◆…◇，只有 SaaS 公司才会在这么早期的时候▽•，如此重视售后的沟通反馈等环节•…☆。

　　6 月 11 日▷▽☆，全景相机领域的龙头企业影石创新在科创板正式挂牌上市▼=▪，此次发行价最终定为 47=□◆☆□▼.27 元/股●●◁▼•○。按发行价计算■◇▷-□◆，影石创新的市值约为 190 亿元▪◇•，本次 IPO 拟募集总额约为 19 亿元★▲◇。

　　创业的开端起初是一款为校园讲座打造的手机直播软件□●▪★•□。「相关方案早准备好了」◆▽•。Insta360 就这样正式诞生了★●。JK 看到了一段由多个相机画面经计算拼接而来的全景视频□-■•，满足用户还没有被满足的需求◁☆。不过○▼，更重要的是◇☆▲□，直播的「即时」（instant）加上「全景」（360°）的技术●◆•-▪=，JK 明确了公司开发的一条关键原则△▲▪•▼●：不定义场景■…○★△。

　　Insta360 成为了一家全球化的公司▲▪△，每年有接近 80% 的主营业务收入来自海外市场•□▪◁◆◇。

　　海外工作的另一个重点□•□◇●…，是建立起遍布全球的合作伙伴网络▼▲▷。Adobe的技术帮助影石改善了剪辑体验-◆▼★▽，让后期制作更加轻松▲□；和徕卡的合作=•▽…，不仅在销售•▪▷•▼…、营销上起到了帮助•-•☆…，也让公司在相机研发领域拥有了更多累积□★。

　　经此一役☆△…●□■，JK 在互联网圈里小有名气=△=◇★。周鸿祎在微博和他互动△○■◁，夸赞他「确实能干」▷★；李开复则直接邀请他加入创新工厂▪◁◆▼，并且喊话「两周后到南京•◁-，盼见面」◁☆□▼■。JK 最终没有加盟任何一家大公司=•△，而是选择了自己创业•…□•◆。

　　2016年■△△，Insta360 正式推出第一款产品 Nano◇◆■=▲★，先后在德国IFA和美国CES这两项全球最有分量的消费电子展会上大放异彩◁○，被苹果联合创始人沃兹尼亚克称赞为「了不起的产品」…□◇◁。也就是在那年夏天□=▼▷…●，Insta360 的月收入从零直接变成了两千万●▽◁。JK 第一次有了一夜暴富的期待▼◇▪△…•。

　　经过漫长的等待=◆☆◁-•，全景相机领域的龙头企业影石创新终于迎来了敲钟时刻●◇▪△•，公司创始人刘靖康（圈内人更多称他为「JK」）成为中国科技公司里又一位 90 后创始人▼▽◇▷。

　　大二那年的暑假■■…，JK 通过分析电话上不同号码按键间声音的细微差别☆◁，用软件分析频谱▼▷△•☆，成功从一段新闻采访中•★☆◆△，用软件「破译」并拨通了周鸿祎的电话号码•▪▪▽▪。

　　从事后复盘的角度来看■○●，这个没人知道长什么样的新玩意•▷▷，做到了两个关键的特点●▲==…▽：

　　Insta360 面向市场的主要产品「全景相机」…☆▪▼，主要被消费者应用在户外●☆▽、运动◁•◆☆◇□、旅行等场景中■◇■●-○。十年前★▽，在 Insta360 成立的时候◇☆•，全景技术还远没有成熟=○▲◆，消费级全景相机几乎是一个小到可以忽略不计的品类○•▪◆。今天•▲•◆○◇，这个细分品类的全球市场规模超过50亿元★☆▲▪，而影石占据这个市场超过六成的份额▪▲◇◇△。

　　招股书显示●=，2022-2024 年■△△，消费级智能影像设备在 Insta360 总营收的占比在 85% 左右=•，而围绕全景◁…、运动相机相关产品的配件产品营收也在 10% 以上▪○■▼▲…。消费级全景◆▲•▲•、运动相机支撑起了 Insta360 超 50 亿营收的根基◁●△□☆，而和直播■▼=◆▲、会议场景等有关的产品=◁▪◇，它们所在的市场此刻尚未迎来需求的爆发☆◁•-☆□。

　　ToC 层面•○•▲▷□，Insta360 近年来开始强调 AI 等新技术对全景影像后期处理体验的提升□◆▷◁★◆，强调全景影像本身的记录价值••。也就是降低门槛△◁▷☆▽☆，把全景相机卖到户外以外的更多场景里◆•=•★●。

　　手机运算■=■…△☆。不预设需求●▼▲▷▷•，影像行业的巨头理光发布了THETA系列全景相机▷☆•▷□○，除了后期体验外•●▽▷▪□，因此也需要等待外部环境（如手机芯片算力等）的能力提升•▲。而是在现成场景里完善产品△▽•▪◇，需要分别等待数十分钟传输和数十分钟的计算▽◁…◆◆▲。

　　如今▷△◁=，Insta360 的产品矩阵主要分为三大类☆▪◁▪：消费级智能影像设备■…■●、专业级智能影像设备▼△•、配件及其他产品◆••▪●▽。其中☆●，消费级设备又分为 ONE X（全景相机）△★▷◇、Ace（运动相机）☆▲=▷、GO（可穿戴运动相机）◇▼、ONE R（全景相机/模块化运动相机）▷…■□○□、Flow（手机云台）等 7 个系列◆•○◆-，ONE X 系列为销量担当☆-▼。专业级设备则主要应用在 VR 内容制作和商务会议场景两个方向上=◇▲◇▪。

　　借用手机的计算资源是一个很好的思路▽☆■-◇，Insta360 优化了这个过程并把它推向极致▷●▪○▽。职责分工仍然是相机采集图像……、手机运算=□◆○▪○，但二者之间通过物理方式直接连接◁•□。接着□△•…，通过软件优化…▼▼○●，把全景文件切成很多份▷★，就可以做到边拍--▪、边传▽△、边处理☆•▽○。

　　JK 和他的 Insta360□◇…•○，用十年时间在硬件赛道闯出了一条属于自己的路•……◆。

　　最后▷☆▲…，Insta360 还在全球建立了良好的经销商网络○▷，而经销商模式如今也仍然是公司的核心销售方式◆○…▽■-。招股书显示△…◇□▪，2024 年•▷★-石给中国硬件创新立了新榜样，公司 85▽○•.25% 收入来自经销商★□•☆◇-，其中「买断式经销」占比为 84=▪▷▪.82%=•◇，这也从侧面体现出了经销商和品牌方之间的信任关系▽▲▪=▽•。而 2022-2024 年期间☆▷▲●•，公司每年的前五大客户里▷★•▲□，也都有四家都来自海外☆☆□•◆。

　　刘靖康此前在接受采访时认为▪▼，一次偶然的机会-■，「画质」是用户现阶段对于全景相机的一个重要「槽点」★▲。还是传统的室内服务型机器人…◇▷○★，Insta360 另一个让硬件创业者羡慕的点□□。